Alle artikler Side 2

AI bliver CEO’ens nye strategiske sparringspartner

Kunstig intelligens er på vej ind i direktionslokalet. Ikke som erstatning for CEO’en, men som et beslutningsværktøj, der kan ændre kvaliteten, tempoet og bredden i strategiske valg. Hvor strategiarbejde tidligere byggede på ledelsesrapporter, konsulentanalyser og erfaring, kan en CEO i dag bruge AI til at simulere markedsudvikling, teste en M&A-case, identificere svage signaler i konkurrentdata, analysere kundeadfærd eller udfordre en investeringsplan på få minutter.

Den største gevinst ligger ikke i, at AI kan give ét rigtigt svar, skriver konsulenthuset Korn Ferry. Den ligger i, at teknologien kan gøre CEO’ens beslutningsrum større.

AI kan opstille alternative scenarier, finde mønstre på tværs af siloer, sammenligne kapitalallokeringer, teste antagelser og formulere de spørgsmål, ledelsen ikke selv har stillet.

I en strategiproces kan AI eksempelvis analysere, hvordan marginer påvirkes af nye konkurrenter, regulatoriske ændringer, ændrede renter eller forsyningskæderisici.

I M&A kan den hurtigt gennemgå due diligence-materiale, kontrakter, kulturindikatorer og synergiberegninger. I drift kan den pege på flaskehalse, automatiseringspotentiale og uventede sammenhænge mellem pris, lager, churn og kundeservice.

Men netop derfor opstår en ny bestyrelsesopgave: Hvem traf reelt beslutningen – CEO’en eller maskinen? Korn Ferry har rammende kaldt dette en ny blind vinkel for bestyrelser. Når AI bruges til at analysere strategi, forretningsmål og operationelle valg, bliver det sværere at skelne mellem AI som input og AI som indirekte beslutningstager.

Risikoen er ikke kun fejl i data eller hallucinationer. Den dybere risiko er, at AI bliver en autoritativ stemme, som bekræfter CEO’ens eksisterende antagelser i stedet for at udfordre dem. Korn Ferry peger på, at AI ofte har en tendens til at bekræfte brugerens præmisser, hvilket kan forstærke confirmation bias i strategiske beslutninger.

Derfor bør AI ikke ses som en orakelmaskine, men som en struktureret modpart. Den bedste brug er at bede AI om at argumentere imod ledelsens foretrukne strategi, opstille “pre-mortems”, identificere svage antagelser og formulere, hvad der skal være sandt, for at strategien virker.

AI kan også bruges til at bygge en mere disciplineret beslutningsproces: Hvilke data er anvendt? Hvilke alternativer er fravalgt? Hvilke risici er vægtet lavt? Hvilke menneskelige vurderinger har tilsidesat AI-outputtet?

AI skal ikke parkeres i IT-afdelingen

McKinseys undersøgelse State of AI 2025 viser, at værdi især opstår, når AI kobles til forretningsmæssig transformation – ikke blot effektivisering. De mest succesfulde virksomheder bruger AI til vækst, innovation og omdesign af arbejdsgange, mens andre sidder fast i pilotprojekter.

For CEO’en betyder det, at AI ikke bør parkeres i IT-afdelingen. Den skal ind i kernen af strategi, organisation, produktudvikling og kapitalallokering.

Bestyrelsen skal til gengæld hæve ambitionsniveauet for tilsynet. Det er ikke nok at spørge, om virksomheden “bruger AI”. Den bør spørge, hvordan AI indgår i væsentlige beslutninger, hvilke modeller der bruges, om output dokumenteres, og hvem der har mandat til at tilsidesætte maskinens anbefaling.

BCG’s 2026-undersøgelse blandt 625 CEO’er og bestyrelsesmedlemmer viser, at 35 pct. af CEO’er mener, at deres bestyrelser overvurderer, hvad AI kan erstatte, og 60 pct. mener, at bestyrelser presser for hurtigt på for AI-transformation.

Også reguleringen skubber i samme retning. EU’s AI Act bygger på en risikobaseret tilgang og stiller krav om blandt andet dokumentation, risikostyring, transparens og menneskeligt tilsyn for højrisiko-AI-systemer. For virksomheder bliver det en praktisk ledelsesopgave at kunne forklare, hvordan AI er brugt – og hvor mennesket har haft det endelige ansvar.

Konklusionen er klar: AI kan gøre CEO’er bedre til at træffe strategiske beslutninger, men kun hvis teknologien bruges som sparringspartner, ikke som facitliste.

Fremtidens stærke CEO bliver ikke den, der blindt følger AI, men den, der kan stille bedre spørgsmål, forstå modellens begrænsninger og bevare dømmekraften, når maskinen lyder mest overbevisende.

Bestyrelsens opgave bliver at sikre, at AI ikke bare gør beslutninger hurtigere – men mere gennemsigtige, mere robuste og bedre forankret i ansvarlig ledelse.

MAL

Konsistens i bankers kerneværdier afgør sundhed

Hvis en bank holder sig til et sæt bestemte kerneværdier og en veldefineret identitet, vil den statistisk set være blandt de bedst performende, viser en amerikansk analyse. Den viser også, at det er de færreste banker, der har forstået denne lektie. De fleste vil prøve at sige noget forskelligt til kunder, medarbejdere og investorer, og det skaber intern forvirring.

Efter finanskrisen var Danske Banks facader pludselig Netto-gule. Budskabet var, at man var den almindelige danskers bank. Det holdt dog ikke længe – snart var facaderne igen blå, og kernekunderne igen store og nålestribede. Dette zigzag i strategien medførte naturligvis panderynker hos aktionærer og analytikere. Men faktisk var den gal allerede ved skiftet fra blå til gul. Banker, der ikke kommunikerer konsistent om deres værdier, har nemlig over tid branchens laveste afkast på den investerede kapital, og de er i større risiko for at komme i problemer under en krise.

Det fremgår af en analyse fra en forsker ved Duke University, som kan læses her . Forskeren undersøgte 300 amerikanske bankers hjemmesider fra perioden 2004-2017. På den måde kunne han vurdere, om banken var konsistent med at anvende de samme ord og begreber om sine værdier, eller om der mere var en zigzag kurs.

Mange uoverensstemmelser
I de fleste tilfælde var der ikke en konsistent linje. Det var ikke bare det, at nye ord kom til og andre forsvandt. Ofte vil en bankkunde kunne opleve, at der på bankens hjemmesider står noget forskelligt, afhængigt hvor man læser. Økonomisk Ugebrev har foretaget samme test på Nordeas hjemmeside: Under About Nordea kan man læse, at ”Our purpose provides our everyday work with direction and meaning. It establishes a clear link about our daily effort to help our customers fulfill their dreams and aspirations, our commitment to work for at greater good and to be a sustainable part of the societies in which we operate.” Går man så om under IR-siderne, er beskrivelsen af hverdagen en helt anden: “Nordea’s priorities are very clear – to increase business momentum and at the same time reduce structural costs: we are executing on both,” hedder det i kvartalsrapporten for første kvartal 2019.

Man kan indvende, at de to formuleringer ikke står i absolut modsætning til hinanden. Man kan godt på én gang arbejde for kundernes lykke og for større lønsomhed. Problemet er, at uanset hvad man sigter efter, er det medarbejderne, der skal føre det ud i livet, og for dem er det forvirrende: Hvad er egentlig det vigtigste, de skal arbejde for?

Undersøgelsen viser, at sådan en forvirring kan være dyr. I starten af undersøgelsesperioden dukkede de ulyksalige sub prime lån op og blev handlet mellem bankerne. De ansatte var ikke vant til at håndtere den type gæld. Men medarbejderne i banker med konsistent kommunikation om værdier viste sig at være bedst til det.

Det er værd at bemærke, at det væsentlige ikke er, hvad værdierne er, men at man holder sig konsistent til dem. Nordea kunne altså godt give den gas som den bank, der forholdt sig nøgternt til at tage markedsandele og reducere omkostninger, og de kunne også gøre sig kendte som dem, der hjalp de nordiske kunder med at blive lykkelige. Men det er svært at gabe over begge dele samtidig og med samme vægt.

Bankernes vaklen
Enhver investor kan slå op på forskellige bankers hjemmesider og selv tjekke, om den her og nu kommunikerer konsistent om sine værdier. Det er mere slidsomt at gøre det over tid. Men heldigvis er der en genvej, når man lytter til telekonferencerne med guidance og fremlæggelse af regnskabsresultaterne.

Forfatteren finder, at der er meget information at hente i de sidebemærkninger, som direktørerne kommer med om bankens kultur, og som ofte blive regnet som uvæsentlige i udskriften efter investormødet. Jo flittigere direktørerne er med at forklare dette element, jo mere konsistente vil man også finde, at oplysningerne på hjemmesiden er.

Endelig finder forfatteren, at der især er to værdiparametre, bankerne vakler på: Integritet og servicering til kunderne. Samtidig påpeger han, at det er nogle af de vigtigste parametre for en bank.

Sten Thorup Kristensen

AI-styrede cyberangreb stiller nye krav til ledelsen

Med AI har cybertruslen ændret sig markant. Cyberangreb, der tidligere krævede hele teams og mange timers arbejde at sætte i gang, kan nu udføres af enkeltpersoner på få sekunder. Det er hovedbudskabet i rapporten ‘When Cyberattacks Happen at AI Speed’ fra Booz Allen Hamilton.

The problem is time. Sådan skriver Booz Allen i deres nye rapport. Og netop tid er kernen af problemet, når det kommer til cybersikkerhed.

De fleste nye cyberangreb kører på nemlig i AI-tempo, mens forsvaret kører i menneskeligt tempo. Det efterlader forsvaret, altså virksomheden under angreb, i en dårlig position. Booz Allen kalder det for ‘Cybersecurity speed gap’ – forskellen mellem angribernes og forsvarernes hastighed.

Den udvikling betyder, at traditionel cybersikkerhed kommer under pres. Mange virksomheder opererer stadig på en meget manuel måde. Når alarmerne blinker rødt, er det typisk mennesker, der tager arbejdshandskerne på til at begynde med.

Beslutninger om håndtering går igennem flere led, og først derefter går man i gang med at isolere og begrænse angrebet. Den model fungerede førhen. Dengang der var tid nok til, at man lige kunne tænke sig om, før man besluttede sig for, hvordan man ville håndtere situationen.

Men det er der ikke længere. Modsvaret bør komme med det samme, automatisk, ved brug af AI.

Social-engineering angreb i stor skala

En anden stor udfordring er, at AI har gjort det langt nemmere for it-kriminelle at udføre social-engineering angreb, og dermed skaffe adgang til følsomme data og systemer.

Førhen var det relativt nemt at genkende phishing – i dag er sagen en anden. Overbevisende e-mails, falske dokumenter og personlige beskeder kan fremstå troværdige, og de kan oprettes i massiv skala på kort tid.

Derfor er træning af medarbejdere til at identificerer disse forfalskninger ikke længere nok. Det kan være usandsynligt svært at kende forskel med det blotte øje. Der skal tekniske greb i brug. Man kan reducere admin-adgange, indføre ekstra verifikation ved login, køre zero trust principper.

I samme dur gør AI det også nemmere for hackere at angribe ved at oprette legitime identiteter. Det kan blandt andet være ved at oprette AI-genererede kandidater til et job, hvor de så kan infiltrere virksomheden via et realistisk CV og interviews.

Når hackere først får adgang til rigtige brugerkonti, bliver det vanskeligere at opdage dem gennem traditionelle sikkerhedsmekanismer. Det betyder, at cybersikkerhed i stigende grad bliver et spørgsmål om adfærdsanalyse. Virksomheder bør overvåge loginmønstre, ændringer i brugerrettigheder, adgang til data og atypisk aktivitet.

En anden pointe er, at interne AI-platforme ikke længere bør betragtes som almindelige softwareværktøjer. De udvikler sig hurtigt til at blive kritisk infrastruktur, da de kobles direkte til virksomheders data, identitetssystemer, workflows.

Når AI-platforme har adgang til e-mails, dokumenter, osv. bliver de attraktive mål for it-kriminelle. Et kompromitteret AI-system kan give adgang til store dele af virksomhedens digitale økosystem.

Man bør derfor behandle AI-systemer på samme måde som man ville behandle andre platforme med følsomme data. Det kunne indebære stærk autentifikation, detaljeret logging, streng kontrol med plugins og integrationer samt løbende overvågning og sikkerhedstest.

Den dog allervigtigste pointe er klar: Cybersikkerheden bør automatiseres. Når man kommer under angreb, er man alt for langt bagefter, hvis man først skal respondere manuelt. Man bør have et AI-automatiseret sikkerhedssystem klar, der kan identificere trusler, slå alarm, blokere trafik og isolere de systemer, der er under angreb.

Den øgede automatisering kommer med en risiko for utilsigtede forstyrrelser. At systemet går i gang på falske forudsætninger. Men det er at foretrække fremfor infiltrering af ens systemer. Hellere for meget automatisering end for lidt. Selvom systemet bør opstarte et modsvar automatisk, betyder det dog ikke, at mennesker bør være uden for processen. Opgaver bør blot fordeles anderledes. Mennesker bør overvåge AI-systemer, håndtere de komplekse sager og træffe strategiske beslutninger.

Det er vigtigt, at der er helt klare linjer. Klare autoritetsstrukturer og ansvarsområder. Virksomheder bør på forhånd definere hvilke handlinger AI må udføre autonomt, og hvornår menneskelig godkendelse kræves.

MAL

HR-chefer kan hente vigtig indsigt i dyb dataanalyse

HR er ofte den afdeling, der har adgang til mest data. Medarbejderdata, der fortæller hvem de ansatte er, hvordan de arbejder, og hvad der motiverer dem. Men samtidig er HR også den afdeling, der er dårligst til at anvende disse data. Det er et paradoks, som konsulenthuset Korn Ferry beskriver i rapporten ‘How to Close HR Analytics Gaps’.

HR-afdelinger producerer enorme mængder data. Om medarbejdere, kompetencer, performance, trivsel. Men mange virksomheder kæmper med at få omsat disse data til konkret handling. Kun knap hver femte (18 pct.) af HR-cheferne oplyser, at de konsekvent anvender dataanalyse til at forbedre personalebeslutninger.

Det betyder, at beslutninger ofte bliver taget på baggrund af erfaring og intuition, mere end hvad godt er. Men det betyder også, at der er et kæmpe uforløst potentiale at gribe fat i. Belønningen er stor, hvis man først formår at omsætte HR-data til reelle indsigter.

Hvorfor fejler mange?

Dataindsamlingen er første del af jobbet, og det er for det meste allerede klaret. Den store udfordring ligger i, at data ofte er fragmenterede, uensartede, fordelt på mange systemer, dårligt strukturerede og vanskelige at sammenligne.

Et af problemerne er, at mange virksomheder har været mere fokuserede på at anskaffe de rette værktøjer, end hvad de skulle bidrage med. Resultatet bliver typisk, at der er fokus på dataudtræk, dashboards og løbende rapportering. HR bliver altså fanget i en form for rapporterende rolle. Man er gået udenom hele fortolkningsdelen, hvor indsigten og forståelsen kommer til.

Virksomhederne går dermed glip af den egentlige værdi: evnen til at forudsige udfordringer, identificere tendenser, understøtte beslutninger.

Eksempel: En virksomhed havde stor succes med at rekruttere kvinder til lederstillinger, men nåede stadig ikke sine ligestillingsmål. Ved at integrere data fra hele medarbejderlivscyklussen identificerede de to skjulte mønstre, som de ellers ville have misset:

For det første forlod kvinder hurtigere virksomheden end mænd.

For det andet blev kvinder oftere forflyttet til andre afdelinger frem for at blive forfremmet. Med disse nye indsigter havde virksomheden mulighed for at tage emnet op på en helt ny måde og faktisk agere på det.

Der bliver typisk indsamlet store mængder data om kandidater under rekruttering. Disse data bliver dog sjældent koblet sammen med medarbejderdata efter ansættelse. Der går man glip af en oplagt mulighed for at blive klogere. Altså på hvilke kandidater, der bliver succesfulde, hvilke rekrutteringsmetoder, der virker bedst, eller hvordan onboarding påvirker det videre forløb.

Mange virksomheder gennemfører engagement surveys og exit interviews. Men dataene bliver ofte liggende uden reel opfølgning. Igen går man glip af vigtig viden om, hvorfor medarbejdere forlader virksomheden, hvordan trivsel påvirker performance, hvilke ledelsesformer der skaber engagement. Problemet er, at man ikke får integreret disse data og arbejdet videre med dem.

Frigør datapotentialet

For at komme dette dataproblem til livs, skal man starte fra bunden og arbejde sig op. Først er der behov for en fælles forståelse af de mest gængse HR-begreber. Det er det, der skal danne grundlaget for det videre arbejde.

Begreber som potentiale og kompetencer bliver fortolket på forskellige måder af forskellige mennesker, og det forstyrrer data og forvrænger indsigter. Et fælles sprog skaber mere konsistente data, bedre sammenlignelighed, færre misforståelser.

Det kan virke som en uoverskuelig opgave at skulle rense al relevant data, og sørge for at kvaliteten er høj over hele linjen. Derfor bør man identificere de vigtigste data og starte med dem.

Det er klart at foretrække at klargøre og strukturere de mest kritiske data i stedet for at give sig i kast med det hele fra start. Pragmatik fremfor perfektion, når det kommer til datahygiejne.

HR-data bliver ofte behandlet meget restriktivt grundet personfølsomme oplysninger. Det kan dog tage overhånd, og overdreven gatekeeping kan være hæmmende. Med den rette governance og sikkerhedsforanstaltninger på plads, bør man kunne dele data bredere, så flere ledere og teams kan arbejde datadrevet.

MAL

Fem pressede situationer hvor coaching giver mening

Coachingindustrien bliver med rette ofte udskældt for kun at bedrive selvbekræftende kritik uden at tilbyde løsningsforslag på reelle ledelsesudfordringer. Den gode topledercoach skal derfor være i stand til at afkoble sin praksis fra tavst at understøtte lederens egeninteresse i at opretholde sin magtposition i organisationen. Det kræver en selektiv tilgang til coaching, hvor forskellige velvalgte metoder indgår i rådgivningen, skriver Partner og direktør, Andreas Bering og Dr. mult. Morten Paustian, Associeret partner i Copenhagen Coaching Center i dette indlæg.

Det er uundgåeligt at have et liv uden at støde på udfordringer af personlig eller professionel karakter. Vi kan let blive ramt af uforholdsmæssigt store udfordringer, som enten kræver sparring, rådgivning eller coaching. Der er mange forskellige metoder og fagligheder i spil på disse områder, og alle er ganske givet velmenende og for så vidt givende. Men coaching har til tider været et udskældt fænomen. Kritikken har ofte gået på, at coaching blot er en ’intim ledelsesteknologi’ eller ’den kritiske ven’ i en velkendt virkelighed, hvor alt alligevel kun bliver selvransagelse uden reelt fokus på ledelse af andre.

Det er muligt, at nogle praktiserer coaching som en metode til enten at manipulere eller at opretholde en magtstruktur, der blot bekræfter det bestående. Men når coaching praktiseres i overensstemmelse med en ukrænkelighed overfor andre, så er coaching en særdeles givende praksisform, som kan forbinde den anden med vedkommendes egen frihed og livsglæde til at lede andre.

Coaching har derfor også sin berettigelse i mange sammenhænge og har været arbejdsmarkedets svar på at danse limbo med professionelle udfordringer. Men paradoksalt nok er de professionelle udfordringer ofte af personlig karakter, som har med arbejdsglæden at gøre.

I de fleste tilfælde synes coaching at give det enkelte menneske en mulighed for at komme tilbage til sig selv og samtidig erfare en refleksiv styrke i forhold til at kunne mestre tilværelsens eller ledelsesopgavens konkrete udfordringer. I et såkaldt ’coaching rum’ er erkendelsen omdrejningspunktet for dialogen. Det drejer sig om at genbesøge, kortlægge og nytænke virkelighedens betydning for det enkelte menneske. Det drejer sig om at forbinde sig med det væsentlige og herfra genskabe en klarhed omkring de omstændigheder, der enten tynger eller frigør vedkommende. Den mest værdifulde coaching seance opstår med en selektiv tilgang til coaching. Det vil sige, at flere forskellige metoder og analytiske referencerammer indgår i dialogens tilblivelse. En god coach kan ’flytte den andens bevidsthed’, så vedkommende finder friheden og livsglæden i de udfordringer, der måtte være tilstede og optage opmærksomheden. En god coach har ingen ambition på den andens vegne men til gengæld et professionelt apparat, som indbyder til en positiv udvikling.

For os har meningen med livet og ledelsespraksis altid været en ’frihed til at være’. Men vores erfaring siger os, at friheden ikke er tilstrækkelig i sig selv – den mangler et perspektiv for at blive menings- og værdifuld. Og det er her glæden kommer ind i billedet. Den er idéen om det gode liv. Det siges, at ’vi skal stå fast’. Vi vil næsten hellere sige: ’Lad falde hvad ikke kan indfri glæden’, ellers er de fem nedenstående udfordringer tyngende og sorgfulde. Det er ikke meningen. Meningen er noget andet.

Det er vores erfaring, at coaching i særlig grad er værdifuld, når en medarbejder eller leder står over for følgende udfordringer:
• Et transitionsforløb i form af grundlæggende skift i ens arbejdsliv. Det kan være et decideret karriereskifte eksempelvis på grund af skiftende livsomstændigheder eller teknologiske forandringer.
• Karriereudvikling med henblik på at nå nye mål eller skabe en udvikling, som kalder på nogle nye tilgange eller nye ansvarsområder, der kræver forberedelse og nye forståelser af sammenhænge.
• Konflikter på ens arbejdsplads, hvor vedkommende ikke føler sig i sync med en organisationskultur, ledelsesstil eller for så vidt en medarbejdergruppe som vedkommende har ansvaret for.
• Arbejdssituationer, hvor der mangler motivation, eksempelvis når perspektivet for ens virke ikke står klart eller hvis udfoldelsesmulighederne er begrænset af meningsløse værdier.
• Stressrelaterede problemer. Det er ofte set, at når et menneske bliver ramt af stress, så relaterer det sig til ’det uoverskuelige’ – en følelse af afmagt.

Guide: Få bedre beslutninger, planlæg bedre møder

Møder er både elskede og hadede. De kan være et meget effektivt ledelsesinstrument. Men de kan også være en tidsrøver, der i praksis står i vejen for, at vigtige beslutninger bliver truffet og kommunikeret. Konsulentfirmaet McKinsey foreslår topledere at bruge en ledig stund mellem møderne til at overveje, om praksis omkring disse møder bør ændres.

For størstedelen af topchefer går mindst halvdelen af en typisk arbejdsdag med møder, viser en undersøgelse fra McKinsey. Denne måde at bruge sin tid på har et blandet omdømme. På den ene side handler ledelse nu engang om at være sammen med andre mennesker og at påvirke dem, uanset om man kalder det møder eller noget andet. På den anden side kender alle fornemmelsen af møder, der overvejende er spild af tid: Man diskuterer noget, der er diskuteret før, man bruger for lang tid på uvæsentlige detaljer, og man træffer ingen bindende beslutninger.

Så hvordan optimerer man den tid, man bruger på møder? McKinsey foreslår i en guide , at man på en tilfældig dag tjekker dagens møder for, om de kan stå testen bestående af tre spørgsmål:

Skal vi overhovedet have dette møde? Mange møder er faste på programmet. Der er grupper af mennesker, der med faste mellemrum mødes for at diskutere et emne eller træffe nogle beslutninger. Denne skemalægning kan være en god form, der sikrer, at virksomheden holder næsen i sporet, og at vigtige områder ikke bliver glemt blandt alt andet, man foretager sig. Men skemalægningen kan også blive en ren vane, så man bliver ved med at holde møder, der i bedste fald ikke er nogen nytte til.

McKinsey nævner et eksempel fra en anonym medicinalvirksomhed, der som så mange andre i den branche ledte efter vækst. Virksomheden havde derfor nedsat et udvalg af højtstående ledere, der skulle diskutere, hvordan man bedst nåede denne vækst, organisk eller gennem opkøb. Der var mange muligheder, og det betød, at de emner, man diskuterede, blev bredere og bredere, og samtidig blev det hele mere diffust.

Reelt var der heller ikke nogen beslutningskompetence – beslutningerne blev i sidste ende truffet af direktion og bestyrelse. Det skabte en usikkerhed, ikke blot blandt de forsamlede, men også længere ned i virksomhedens geledder, hvor man ikke kunne gennemskue, hvor meget magt vækstudvalget egentlig havde.

Så her var der et udvalg, der passende kunne nedlægges, og tid, der kunne spares. Vækstmuligheder skulle naturligvis fortsat diskuteres, men ikke nødvendigvis med topchefen for bordenden hver gang. Et udvalg af ledere fra andet eller tredje geled kunne skrive oplæg, og ved behov få foretræde ved direktionsmøder, hvor beslutningerne så blev truffet.

Kan mødepraksis i organisationen strammes? Direktioner træffer mange beslutninger om effektiviseringer. Der vil typisk også være et potentiale for det i deres eget arbejde. F.eks., selv når skemalagte møder er relevante, skal de så nødvendigvis afholdes så ofte, som de bliver? Kan de holdes hver anden i stedet for hver uge?

Kan beslutninger træffes af ledere fra andet geled, uden at topchefen skal godkende dem hver gang? For så vidt angår det sidste minder McKinsey om, at det at uddelegere beslutningskompetence til en anden ikke indebærer, at denne anden ikke ved tvivlstilfælde kan søge topchefens accept.

En stabschef kan være vejen frem, hvis man vil sikre, at der ikke bliver spildt tid i ledelsen, hverken på overflødige forretningsgange eller på at konfirmere beslutninger i flere led.

Hvad er meningen med mødet i det hele taget? Man har det naturligt nok med at forbinde møder med de emner, der er på bordet – som i det ovenstående eksempel fra medicinalvirksomheden, hvordan man opnår vækst. Men er meningen med mødet at træffe beslutninger, at diskutere emnet til bunds, eller blot at informere hinanden?

Især i større forsamlinger bliver meget tid spildt ved, at det formelle formål er at træffe beslutninger, men hvor nogle deltagere mest ser mødet som en platform til at pleje egne interesser. Disse interesser kan være legitime nok, og de kan også være sammenfaldende med virksomhedens. Men immervæk spilder man ressourcer, når højt betalte ledere ender med at bruge timer på at overhøre en debat mellem afdelingsledere om det, som i sidste ende blot er en teknikalitet.

Sten Thorup Kristensen

Sparekassen Danmark: Hvorfor to CEOs er bedre end én

Toplederinterview: I Danmarks største sparekasse valgte bestyrelsen en utraditionel løsning: I stedet for at indsætte én øverste operativ leder valgte de to sideordnede CEOs. Kim Mouritsen og Lars Thomsen beskriver i dette interview for fagredaktør Peder Bjerge, hvordan den usædvanlige konstruktion fungerer i det daglige arbejde med at lede virksomheden: ”Jeg tror på, at det er moderne ledelse”, fortæller Lars Thomsen i dette dobbeltinterview her knap et år efter, at de tiltrådte som øverste chefer for virksomheden.

På sit skrivebord i det Hvide Hus havde tidligere præsident Harry S. Truman et lille rødt træskilt med ordene The buck stops here. Hans pointe var, at i sidste ende var der kun én, nemlig ham, USA’s 33. præsident, der havde ansvaret for blandt andet at smide to atombomber over Japan i anden verdenskrigs sidste måneder.

Også i erhvervslivet – både internationalt og nationalt – arbejder man efter den samme model, nemlig at der er én operativ leder, én CEO, til at lede en virksomhed. Og i sidste ende er det dén person, der står med ansvaret. Uanset om det går godt eller galt.

Men er det virkelig den bedste løsning i en tid, hvor omvæltninger – lige fra AI til krige og truende toldmure – tumler ned over hovedet på virksomhedernes ledelser?

De færreste kan nævne virksomheder, hvor man arbejder med to sideordnede CEOs. I Sparekassen Danmark valgte bestyrelsen i august sidste år at erstatte den administrerende direktør Vagn Hansen, der gik på pension, med Lars Thomsen og Kim Mouritsen som ligestillede CEOs.

”Bestyrelsen valgte at rekruttere internt, fordi man ville holde fast i den samme kultur og ånd. Jeg tror, at det var Lars (Thomsen, red.), der foreslog, hvorfor tage kun en, når man kan få to. Man kan sige, at i vores menneskesyn ligner vi ret meget hinanden. Vi er rundet af den samme kultur med et sparekasse-dna. Men i forhold til de faglige kompetencer har vi hver vores stærke sider, hvor vi tilsammen står ret stærkt”, siger Kim Mouritsen.

Han understreger, at bestyrelsen traf valget om to CEO’er baseret på et godt kendskab til både ham og Lars Thomsen. Og de påpeger, at det er et åbent spørgsmål, om det ville have fungeret med udefrakommende kandidater. ”Det er jeg ikke sikker på”, tilføjer han. Begge understreger, at gensidig tillid er udgangspunktet for det tætte samarbejde i det daglige.

Udenrigsminister og indenrigsminister

Lars Thomsen tilføjer, at de havde lyst til at tage opgaven sammen, og han erkender blankt, at det er usædvanligt.

”Vi tænker, at der er ingen, som kan alt alene. Men sammen kan vi – i al beskedenhed – det meste. Samtidig har vi tre andre stærke individer i vores direktion. Lidt karikeret er Kim (Mouritsen, red.) nok indenrigsminister, mens jeg er udenrigsminister. Det er sådan, vi har delt det op i forhold til kompetencer.”

”Det fungerer virkeligt godt. Jeg tror på, at det er moderne ledelse, fordi det er svært at argumentere imod, at to ikke skulle være klogere end én. Og hvis ellers man kan sammen og vil hinanden, er det en stærk konstellation. På den måde har det også været en gave til processen, at vi begge to har lyst til det. Jeg synes, at det indtil nu har fungeret fremragende. Vi evaluerer løbende på vores samarbejde”, siger han og tilføjer: ”Der er nogle områder, som jeg ikke synes er de allermest spændende, og det er heller ikke der, jeg er allerstærkest. Men det er Kim til gengæld verdensmester i. Og vi sørger hele tiden for at give hinanden feedback på, hvordan det går.

Med den person jeg er, har jeg mit billede af, hvilke beslutninger, der skal træffes. Men når jeg taler med Kim, kommer der tit nogle flere nuancer med i det billede. På den måde når vi et andet niveau, fordi der ikke er nogen, som tager patent på sandheden. Hvis man formår at lytte til et andet menneske, så oplever jeg, at der er meget at vinde ved det. Så jeg ser det ikke som en tung koordineringsopgave, men en måde at opnå noget mere.”

Hvor ser I de største ulemper ved modellen?

”Det er koordineringsopgaven, forstået på den måde, at vi har en uskreven kontrakt med hinanden, at vi orienterer hinanden løbende. Det betyder, at vi har en aftale med bestyrelsen om, at de ikke behøver at orientere os begge to. Står Lars (Thomsen, red.) øverst på telefonlisten i dag, sørger han for at give informationerne videre til mig. Og omvendt, også i forhold til internt i organisationen.

Hvis Lars er ude af huset, er det mig, der giver den videre. Jeg plejer at sige, at Lars’ mobiltelefonnummer nok dukker oftere frem i displayet end min hustrus. Vi taler sammen hver dag, nogle gange flere gange om dagen.”

Lars Thomsen tilføjer: ”Vi blev spurgt, hvem der tager beslutningen i sidste ende. Svaret var den, der tager telefonen. Vi skal ikke have rundbordsdiskussioner omkring alle ting. Vi træffer den beslutning, vi nu mener er sund fornuft og har fuld tillid til hinanden. Det må ikke være besværligt hverken at være bestyrelse eller medarbejder. Den koordineringsopgave tager vi så indbyrdes, hvor vi hver især har tillid til, at vi træffer de nødvendige beslutninger.”

Umiddelbart lyder det meget fint, men tit ender det alligevel med magtkampe. Hvordan undgår man rent praktisk, at det ender der?

”Hverken Lars eller jeg er drevet af magt. Det er ikke afgørende for os at have magt. Det er at have indflydelse. Lars plejer at udtrykke det meget godt: Vi er et hold på fem i direktionen, og vi er anførerne af det hold. De andre kan på samme måde træffe beslutninger på netop deres faglige områder. Mens vi ikke er drevet af magt, er vi drevet af, at det går sparekassen, vores kunder og lokalsamfund rigtig godt.”

Kim Mouritsen understreger, at det handler om at tænke lederrollen på en anden måde, hvor man sætter den enkelte medarbejder og leder fri.

”Det handler om at sætte anarkiet fri til en vis grad. I stedet for at se os som topchefer, vil vi gerne have at vores organisation selv træffer så mange beslutninger som overhovedet muligt. I sidste instans handler det om at tænke ledelse anderledes end den traditionelle, hvor man har et hierarki og en proces for at følge tingene mod toppen. I modsætning til det vil vi gerne spille rollen på en anden måde. Og det er også det mindset, vi gerne vil have til at leve i resten organisationen.”

Succes handler om at lykkes sammen

Lars Thomsen medgiver, at han ikke tror, at dobbelt-CEO-modellen kan indføres i alle organisationer. Den fungerer til gengæld her, fordi den personlige kemi mellem de to er så god. Samtidig gælder det om at tænke de to som én enhed, hvor de kun har succes, hvis de begge lykkes: ”Hvis der sad en med spidse albuer her, ville det være svært at komme videre”, siger han.

Samtidig er det en forudsætning, at resten af organisationen har taget den anderledes model til sig. I sidste instans handler det om noget, de to CEOs betegner som ”sparekassekulturen”, hvor det ikke handler om at tjene aktionærernes interesser, men garanternes og dermed lokalsamfundets interesse.

”Jeg sidder mest her i Vrå, hvor vi har et hovedkontor, mens Lars er her halvdelen af tiden. Men der går ikke en uge, hvor vi ikke er afsted rundt i landet.”

Under interviewet understreger de begge, at trods Sparekassen Danmark har ekspanderet ud over landet, har den bevaret tilgangen om at være tæt på lokalområdet, hvor den end er til stede.

Men det har ikke sparet jer for at have nogle af de højeste kredittab i sektoren. Er det en omkostning ved sparekassemodellen eller af ekspansionen?

”Historisk har det noget at gøre med, at vi bor i et område, hvor der er meget landbrug, som over tid har været meget presset. Og som vi har støttet i perioder, hvor det ikke har kunnet bære sig selv. Samtidig tror jeg også, at man skal være transparent i forhold til, at vi tager et bredere samfundsansvar.

En gang imellem betyder det, at vi går lidt længere for vores kunder, end konkurrenterne ville have gjort. Det gør vi ikke ud fra et synspunkt om kredittabsrisici, men ud fra et synspunkt om at støtte vores lokalmiljø. Jeg vil dog godt sige, at vi ikke har en målsætning om at have et højt kredittab, og det oplever jeg heller ikke, at vi har nu”, siger Kim Mouritsen.

Lars Thomsen tilføjer, at man de seneste år har tilbageført en betydelig del af nedskrivningerne på landbrugskunder: ”Når et bestemt erhverv fylder så meget på din balance, kan det næsten ikke undgås at have en del udsving. Ser man kun på 2025, havde vi en del nedskrivninger, men det var for at lægge noget til side til, hvis der skulle komme dårlige tider.”

Han understreger, at sparekassens analyser ikke tyder på, at man har taget dårligere kunder ind som en del af omkostningerne ved ekspansionen ud i landet.

”Man kan spørge, om vi nu er lige så gode til at tjene penge som de børsnoterede konkurrenter, fordi vi sponsorerer i stor stil og tager samfundsansvar. Men ser du på vores indtjeningsmotor, er den meget stærk, også i sammenligning med resten af pengeinstitutterne.”

Peder Bjerge

AI ved at revolutionere forbrugernes købemønster

44 pct. af onlinekøbere i USA starter nu helt eller delvist deres søgning i AI. Det fremgår af rapporten “Your Next Customer Will Find You Using AI. Now What?” fra Bain & Company. Lidt hårdt sat op kan man sige, at konkurrencen ikke længere handler om, hvem der bliver valgt af en AI-robot.  Er vi ved at få den ”rationelle forbruger” fra teoribøgerne?

AI, eller mere konkret Large Language Models som ChatGPT, er ved at overtage kunderejsens startpunkt. Tidligere gik man på Google, søgte, klikkede og købte. I dag ser det anderledes ud.

Nu går mange på ChatGPT, eller en af de andre LLM’er der er tilgængelige, spørger til råds, får listet nogle muligheder, herefter potentielt klik og køb. Første skridt i kunderejsen går altså fra at være en søgemaskine til at være et AI-værktøj.

Hvis man som virksomhed er blevet sorteret fra allerede ved første step af AI-værktøjet, bliver det op ad bakke. Det kan potentielt ændre gamet for marketingfolket helt og aldeles. Derfor bør virksomheder sætte fokus på at blive nævnt i AI’ens forslag. Ellers risikerer man at miste kunder, allerede før købsprocessen overhovedet er begyndt.

Hvorfor er flere gået fra søgemaskine til AI?

Når man går på Google i dag, ser søgemaskinen markant anderledes ud end for bare et år siden. Man bliver typisk mødt af en AI-oversigt, hvis man stiller et spørgsmål. Det er langt fra en side blot fyldt med blå links, som man hus­ker fra tidligere. Selv med disse ændringer er der alligevel store forskelle mellem en søgemaskine og en LLM.

LLM’er adskiller sig nemlig fra regulære søgemaskiner på flere punkter. Man kan være langt mere specifik i sin søgning, når man anvender LLM’er. De er konverserende værktøjer, hvor man kan skrive sig ind på, hvad man eftersøger, lidt efter lidt. AI bliver en slags “digital rådgiver.” De kommer med personlige svar og resultater.

Derudover har der været meget snak om, hvorvidt man kan stole på AI-værktøjer. Men når det kommer til shopping af lavrisikoprodukter er forbrugere typisk rimelig afslappede. Omkring 50 pct. stoler på AI til at lave research og sammenligne produkter, dog varierer tilliden alt efter, hvilken produktkategori man har med at gøre. Den yngre generation har en klart højere tillid til AI, end den ældre.

Hvor får AI sine svar fra?

89 pct. af alle AI-svar ved generiske søgninger kommer fra tredjepartskilder. Review sites, medier og artikler, blogs, sociale platforme. Traditionel marketing: SEO, paid ads, website er altså ikke længere nok.

SEO bliver mindre vigtig, da det ikke længere handler om at ranke højt på Google og få trafik den vej. Samme gælder for paid ads. De fungerer bedst, når forbrugeren bruger søgemaskiner og ser på valgmuligheder.

Når flere og flere starter ud med at anvende AI fremfor en søgemaskine, ændrer det købsadfærden. Og derfor bør man som virksomhed ændre strategien på samme måde. Marketing er nemlig stadig organiseret i klassiske siloer. Det passer dårligt til den måde, AI fungerer på. SEO, PR, content og paid arbejder ofte hver for sig med egne mål, KPI’er og budskaber.

Siloerne gør virksomheden langsom til at reagere og tilpasse sig. Det øger risikoen for, at forældede eller upræcise opfattelser får lov at dominere i AI’ens svar.

Marketing bliver til noget andet

Før var der fokus på klik og konverteringer, nu er der fokus på den eksterne kommunikation. Man bør fokusere på PR og alt, der skaber omtale og troværdighed. Det kommer til at handle om, hvor ofte man bliver nævnt, hvem der skriver, hvordan man bliver beskrevet.

Derudover bør man sikre, at den information, der florerer, er korrekt, opdateret, konsistent. Ellers kan AI-værktøjer opfange den fejlinformation og videregive den, hvilket hurtigt kan eskalere. Man bør også sætte ind på at blive nævnt på sociale platforme, blogs, YouTube – det er naturligvis godt for reach, men det fodrer også AI med data.

Virksomheder bør altså være repræsenteret korrekt på hele internettet. Det korte af det lange er, at det er blevet sværere kun at markedsføre sig selv, man skal gerne have andre til at markedsføre sig til AI.

Essensen er, at AI har flyttet magten i kunderejsen fra brugeren, der selv søgte og valgte, til systemet, der foreslår og filtrerer. Det er ikke bare en ny kanal – det er en ny gatekeeper.

MAL

Guide: Lær virksomhedens offline-kunder at kende

De fleste større virksomheder benytter data til at analyse deres kunder fra den digitale verden. Men bl.a. kunstig intelligens giver også nye muligheder for at forstå kunderne i den fysiske verden, som i mange brancher stadig er langt de fleste. En stor britisk detailhandler blev meget overrasket over, hvad analysen viste.

De fleste virksomheder vil – mere eller mindre ærligt – sige, at de er til for deres kunder, og den digitale udvikling har givet muligheder for at nå et langt bedre kendskab til disse kunder. Man kan se, hvad de interesserer sig for, man kan se sammenhængen mellem de forskellige køb, og man kan nemt og hurtigt spørge kunden, om servicen har været tilfredsstillende.

Men det giver også en falsk tryghed i de mange brancher, hvor det trods alt er kunder i den fysiske verden, der lægger langt den største del af omsætningen. De tænker ikke nødvendigvis det samme, som de digitale kunder gør, og de har under alle omstændigheder en anden adfærd.

Nye og gamle data
Det har virksomheden New West End Company fået illustreret ved en dybdegående analyse af sine kunder fra den fysiske verden. Selskabet driver cirka 600 hoteller, restauranter og butikker på eksklusive adresser i London. High Streets kæmper i disse år med at finde deres nye plads i detailhandlen, efterhånden som stadigt mere af handlen foregår online.

Men det er stadig to tredjedele af købesituationerne, der genereres i den fysiske verden, ifølge en analyse fra PwC, og der er mange kunder, der foretrækker det på den måde. Så det er vigtigt at kende dem. New West End Company iværksatte, ifølge konsulenthuset , sin analyse af kunderne fra den fysiske verden ved – med respekt for persondataforordningen – at kombinere en række data. Nogle af dem var simple og lå i forvejen i systemerne. Det gjaldt f.eks. omsætningstal på forskellige tidspunkter af året, ugen og døgnet. Andre datatyper var også allerede i brug, men skulle forfines. Det gjaldt f.eks. de såkaldte footfall-tællinger af, hvor mange fodgængere, der er på et givet tidspunkt. Disse tællinger er ofte lidt skødesløse.

Det gjaldt også data for, hvor mange der får refunderet moms ved udrejse. Det siger noget om turisters køb, men informationsværdien falder drastisk, hvis man ikke skiller forretningsrejsende ud fra turister, og hvis man ikke fordeler det på nationaliteter.

Andre data igen var helt nye. Det gjaldt f.eks. data fra udbydere af mobiltelefoni. Disse må ikke fortælle, hvilke kunder der har været hvor, men de må gerne fortælle, hvor mange kunder der har været forbi en given lokalitet på et givet tidspunkt. Også trafiktal fra transportsektoren, ikke mindst antallet af passagerer fra forskellige steder i verden, indgik i analysen.

Resultaterne var på flere punkter højest overraskende for New West End Company, der ellers med god grund ser sig selv som en ekspert i sit marked. F.eks. fandt man, at nok er lørdag den travleste dag, men den mest interessante kundegruppe – folk i 30’erne – foretrækker at komme onsdage og torsdage.

Man fandt også, at nok er julehandlen travl, men ikke for turister – det er tværtimod et af de tidspunkter af året, hvor de lægger mindst omsætning. Og sidst, men ikke mindst, er der stor forskel på, hvor meget turister af forskellige nationaliteter lægger i omsætning. Mange forretninger prøver at appellere til kineserne, som man kan se, at der er kommet mange af. Men de lægger ikke nær så mange penge som amerikanere og japanere.

Det skyldes muligvis blot den teknikalitet, at kineserne foretrækker nogle betalingssystemer, som endnu ikke er almindelige i London. Men under alle omstændigheder er der en realitet at forholde sig til.

Der er en grund til, at New West End Company ikke for lang tid siden har gennemført analyser som den beskrevne. Nogle data har ikke været tilgængelige før, men først og fremmest har det været uoverskueligt at behandle dem. Det er muligt nu, blandt andet takket være kunstig intelligens, der kan finde mønstre i tallene.

Det er relevant mange andre steder end i detailhandlen, fremhæver konsulenthuset. Det gælder f.eks. i ejendomsbranchen, hvor man kan optimere værdien af en investering i ungdoms- eller ældreboliger ved at se, hvor de potentielle slutkunder foretrækker at bo, og hvad de i praksis lægger vægt på at have i nærheden af deres boliger.

Sten Thorup Kristensen