Tjekliste: Sådan gør de bedste vækstvirksomheder

Organisk vækst er afgørende. Alligevel har flere virksomheder svært ved at vurdere, om de er på rette spor. Spørgsmålet er, om væksten ligger lige rundt om hjørnet, eller om man er på vildspor? Konsulenthuset McKinsey har udarbejdet en tjekliste, der giver et ærligt billede af, om man er på vej i den rigtige retning.

McKinsey har undersøgt en række store succesfulde ‘serial growers’ på tværs af forskellige B2B-sektorer. På baggrund af deres erfaringer har de udarbejdet en tjekliste med syv punkter. De fungerer som en slags lakmustest til at vurdere vækst-performance.

Kort sagt er det et praktisk udgangspunkt til at estimere, hvor robust en vækstmaskine man egentlig er.

1) Det første punkt handler om markedsperformance. Det er i praksis den vigtigste matrix. En slags overordnet indeks for, hvordan man klarer sig i forhold til markedet. For hvis man ikke performer bedre end markedet, vokser man i realiteten ikke. Derfor bør performance kontra markedet være et klart hovedfokus.

Problemet ligger ofte i, at den perfekte datakilde kan være svær at finde. Men i de fleste tilfælde findes der data, der er ‘gode nok’ til at give et retvisende billede af, om man bevæger sig i den rigtige retning.

2) Det andet punkt handler om at have en portefølje af tre til fem vækstmuligheder, der hver især kan levere én pct. i omsætningsvækst. Mange virksomheder læner sig op ad ét stort vækstprojekt – og ender alt for ofte med skuffelsen over, at effekten er for lille.

De mest succesfulde B2B-vækstvirksomheder satser i stedet på flere heste. Ikke fordi alle muligheder nødvendigvis når deres fulde potentiale, men fordi den samlede portefølje kan skabe en mere markant og robust vækst. Det er netop kombinationseffekten, der i sidste ende har potentialet til at løfte virksomheden.

3) Det tredje punkt handler om, hvorvidt virksomheden har en solid basal viden om deres kunder og målgrupper. Ofte mangler de mere avancerede data. Altså de data, der viser, hvordan man kan sælge mere effektivt til kunderne.

Med AI, eksterne datasæt og avancerede analyser kan virksomheder i stort set alle industrier få et langt skarpere billede af deres markeds fulde potentiale. Når potentialet først er kortlagt, er det også muligt at lægge en mere ambitiøs og fokuseret plan for at prioritere de forskellige muligheder og infiltrere markedet på den mest effektive måde.

4) Det fjerde punkt handler om, at stærke vækstvirksomheder typisk går efter at mere end 10 pct. af deres årlige omsætningsvækst kommer fra nye kunder. Hvis væksten halter, er der stor sandsynlighed for, at det netop er tilgangen af nye kunder, der er udfordringen – ofte forstærket af en uhensigtsmæssig salgspraksis, minimal leadgenerering, ineffektive kompensationsmodeller eller for få ressourcer til det indledende salgsarbejde.

Det gode er, at mange af disse parametre kan justeres relativt hurtigt. Her kan AI-agenter også gøre en reel forskel ved at identificere, sortere og kvalificere potentielle emner, så sælgerne får de bedste leads på bordet.

5) Det femte punkt handler om, at de førende vækstvirksomheder formår at udvide deres marginer år for år – typisk omkring 25 basispoint. Kunder er villige til at betale mere, når produktet eller servicen giver dem en klar, mærkbar værdi. McKinsey fremhæver blandt andet en virksomhed, der opdagede, at betalingsvilligheden for hasteordrer var næsten dobbelt så høj i højsæsonen – og justerede priserne derefter.

6) Det sjette punkt handler om motivation. Sælgeres bonus eller kommission bør udgøre mindst 50 pct. af deres samlede kompensation. Dygtige salgsrepræsentanter skal mærke forskellen, når de leverer resultater.

Derfor bør der være en tydelig forskel mellem topperformers, og dem, der halter efter. Enkle greb som ingen loft på kommission og ekstra bonusser for nye kunder eller højere marginer er effektive måder at understøtte det på.

7) Det syvende punkt handler om, at stærke vækstvirksomheder ser salgsteknologi som en accelerator – ikke en stopklods. De arbejder med omnichannel og gør det let for kunder at bevæge sig mellem digitale kanaler og personlig kontakt efter behov.

I stigende grad håndterer AI-agenter størstedelen af de simple spørgsmål, mens sælgere og kundeteams kan fokusere på den værdiskabende dialog. Og CRM-systemet bør ikke være et sted, man ‘rapporterer ind’, men et værktøj, der giver sælgerne adgang til alt det, de har brug for: indsigt og historik, der gør arbejdet både lettere og mere effektivt.

MAL