Annonce
Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Filtrer på kategorier
Årsbudget/likviditet
Årsforventning
Årshjul
Bestyr.evaluering
Bestyrelsens Arbejdsprocesser
Bestyrelsens Digital strategi
Bestyrelsens håndtering af risici
Bestyrelsens Information
Bestyrelsens Kompetencer
Bestyrelsens Kriseforebyggelse
Bestyrelsens Rapportering
Bestyrelsens Strategiarbejde
Bestyrelsesansvar
Bestyrelsesevaluering
Bestyrelsesevaluering
Bestyrelsesformandens Guide
Bestyrelsesformandens Guide|Forbered din Bestyrelseskarriere
Bestyrelsesformandens Guide|Kvinder i Bestyrelsen
Bestyrelseskompetencer
Bestyrelsesuddannelser
Branchetendens
CEO-profil & CEO-skift
Det lærte jeg om ledelse som iværksætter
Ejerlederens bestyrelse
Ekstern Kommunikation
Evaluering Af Ceo
Evaluering Revision
Featured
Featured|Toplederinterview
Forbered din Bestyrelseskarriere
Forbered din Bestyrelseskarriere|Praktisk Bestyrelsesarbejde
Formandens Opgaver
Generalforsamling
Generalforsamlingen
Halvårsstatus
Hr Politikker
Intern-Ekstern Kommunikation
IT & Digitalisering
IT & Digitalisering
Karriere
Kvinder i Bestyrelsen
Ledelse under COVID-krisen
Ledelse under Ukraine-krisen
Ledelsesvederlag
Mangfoldighed
Medarbejdervalgte Bestyrelsesmedlemmer
Mine 5 vigtigste ledelseserfaringer
Praktisk Bestyrelsesarbejde
Praktisk Bestyrelsesarbejde>Bestyrelsesansvar
Praktisk Bestyrelsesarbejde>Bestyrelsesevaluering
Praktisk Bestyrelsesarbejde>CEO-profil & CEO-skift|Featured|Toplederinterview
Regnskabsaflæggelse
Revisorer
Risikostyring
Samfundsansvar
Strategi
Temaserier
Toplederinterview
Toplederkommunikation
Toplederlønninger
Transformation og omstilling
Uncategorized
Virksomhedskultur & Mangfoldighed
Vurdering Af Risici
White Paper for bestyrelser
Log ud Log ind
ForsideÅrshjulSamfundsansvarGuide: Kunsten at sælge bæredygtighed

Guide: Kunsten at sælge bæredygtighed

Når virksomheder køber ind, er bæredygtighed et af de vigtigste kriterier. Mere end nogensinde før. De skal nå ambitiøse bæredygtighedsmål, og omverdenen skriger på grønne løsninger. Alligevel har mange leverandører endnu ikke indset, hvor kritisk det står til, og lever ikke helt op til de krav, som deres kunder stiller. Bain & Company har lavet en undersøgelse blandt 500 B2B-købere og -sælgere. Den identificerer fire centrale områder, der kan hjælpe virksomheder med at optimere salget af bæredygtige produkter og tjenester.

Bæredygtighed er nu rykket op som den tredjevigtigste prioritet, når virksomheder køber ind. Mere end en tredjedel af virksomhederne fortæller, at de er villige til at skifte leverandør, hvis bæredygtighedskravene ikke bliver opfyldt. Og næsten 60 pct. siger, at de vil være villige til at gøre det inden for tre år.

Desværre ser det ud til, at leverandørerne ikke rigtig har opfattet dette. Selvom 85 pct. af leverandørerne rapporterer, at de integrerer en vis grad af bæredygtighed i deres produkter og tjenester, mener kun 27 pct. af dem, at de har stor viden om deres kunders faktiske bæredygtighedsbehov. Der er altså en kommunikationskløft, som bør indsnævres.

Det kræver, at leverandørerne kan forstå deres kunder, handle hurtigt og være mere systematiske i deres tilgang til bæredygtighed. Disse fire handlinger kan hjælpe virksomheder med at ændre og accelerere, hvordan de sælger bæredygtige produkter og tjenester:

1) Brug data til at blive klog på de bæredygtige kunder. Virksomheder bør systematisk identificere de kundesegmenter, der er mest interesserede i bæredygtighed. Kortlæg al nødvendige data omkring dem: Hvor meget de forbruger, hvor stor vægt de lægger på bæredygtighed, hvilke specifikke aspekter af bæredygtighed de er mest optagede af, og hvilke mål de har sat.

Det kan f.eks. være emissionsmål, cirkularitet, biodiversitet, gennemsigtighed eller sociale aspekter. Først når man har den slags detaljeret forståelse af kunderne, kan man tage næste skridt.

2) Skab en bæredygtig Value Proposition. Efter at have segmenteret kunderne og blevet klogere på dem, kan man gå i gang med at kreere en Value Proposition. Det betyder, at de bæredygtige aspekter skal oversættes til konkrete fordele for kunderne. At formidle bæredygtighedens sande værdi til kunderne er afgørende. Salgsteamet skal nemt kunne kommunikere værdien på en måde, der passer til den enkelte kunde.

Kunder har ry for at overvurdere, hvad de er villige til at betale. Men Bains undersøgelse viser, at næsten 50 pct., er villig til at betale 5 pct. mere eller derover. Kun 6 pct. sagde, at de ikke ville betale ekstra. Der er altså villighed til at betale en vis merpris.

Problemet ligger i, at kunderne har meget lidt forståelse for, hvad de betaler ekstra for. To tredjedele fortalte, at de har en lav eller gennemsnitlig forståelse af, hvad der retfærdiggør prisen på deres leverandørers bæredygtige tilbud. 45 pct. mener ikke, at deres leverandører tydeligt angiver den økonomiske gevinst af investeringen. Det begrænser deres vilje til at betale ekstra.

3) Styrk dit salgsteam. At sælge bæredygtige produkter og tjenester kræver andre færdigheder og værktøjer end salg på traditionel vis. Sælgerne skal virkelig forstå, hvordan deres tilbud kan støtte kundernes bæredygtighedsagenda. Det betyder, at virksomheder skal udstyre deres salgsstyrker med den rette viden og digitale værktøjer. Indtil nu har virksomheder ikke taget denne tilgang, da kun 35 pct. henvender sig specifikt til bæredygtighedsbevidste kunder.

4) Udnyt alle veje til værdiforøgelse.

Bæredygtige produkter og tjenester hjælper ikke kun kunderne med at nå deres bæredygtighedsmål. De giver også kunderne nye måder at skabe værdi på. Blandt andet ved at hjælpe dem med at opnå øgede markedsandele, skifte til mere attraktive kundesegmenter, opnå højere profitmarginer eller opkræve en premiumpris.

Virksomheder bør derfor huske at tilpasse deres pris til den samlede værdi, som de tilbyder kunderne. For mange kunder vil bæredygtighed alene ikke retfærdiggøre en højere pris. Men når kunden forstår et produkts samlede værdi, kan man retfærdiggøre en prisforhandling.

MAL

Du skal være abonnent for at læse denne artikel

499 kr. årligt
  • Søgbar videns-base med over 700 guides og artikler
  • Fokus på bestyrelsens aktuelle dagsordenener
  • Alt om bestyrelsesansvar, strategiarbejdet, kompetencer osv.
  • Opdateres løbende med aktuelle artikler og guides
  • Sikrer, at du er opdateret med al nyt om bestyrelsesarbejde
  • En guldgrube, hvis du forbereder en bestyrelseskarriere
  • Årsabonnement giver ubegrænset adgang
Er du allerede abonnent?

Seneste artikler

Seneste Temaer

Tilmeld dig vores nyhedsbrev

– og modtag Ole Borchs bog
“Succes i en dansk bestyrelse”

Når du trykker "modtag bogen" bliver du tilmeldt Bestyrelsesguidens ugentlige nyhedsbrev samt markedsføring via mail.

Gratis
e-bog

Log ind