Opkøb og fusioner kan være en genial måde at vækste og udnytte synergier på, men det kan også være dyrt, trække i langdrag og i sidste ende mislykkes. Når fusioner og opkøb mislykkes, skyldes det i 83 pct. af tilfældene problemer med integrationen. Men hvad gør de, der lykkes med integration, anderledes? Konsulenthuset Bain & Company guider med ti trin, som de mest succesfulde holder sig til.
1) Start planlægningen hurtigst muligt. Mange virksomheder begynder ikke seriøst at tænke på, hvordan integrationen skal foregå, før aftalen er underskrevet – og det er alt for sent. Man bør bruge tiden under due diligence til at finde ud af, hvordan man bedst maksimerer værdien af sammenlægningen. Lægge planer, udtænke strategi, osv., så når aftalen er i hus, ved man hvilken retning, man skal gå.
2) Follow the money. Bag enhver solid aftale ligger en klart formuleret tese, der beskriver hensigten og potentialet ved det forestående opkøb eller fusion. De bedste integrationer sker ved, at man anvender denne tese til at udforme strategien for, hvordan man ser integrationsprocessen levere den ønskede værdi. Strategien bør fokusere på, hvor de største gevinster kan høstes.
3) Anvend AI og digitale værktøjer. I dag bruger førende virksomheder digitale værktøjer og kunstig intelligens til at gøre fodarbejdet. Det inkluderer hjælp til at sammenligne data på tværs af virksomheder, analysere kulturelle forskelle, udarbejde nye jobbeskrivelser og identificere risici, som kræver ekstra opmærksomhed fra ledelsen. Ud over at reducere omkostningerne skaber disse værktøjer stor værdi ved at give ledere indsigt til at træffe de mest hensigtsmæssige beslutninger.
4) Processen kan trække ud. Myndigheder er de seneste år begyndt at spille en mere aktiv rolle i at udfordre aftaler. Det resulterer i længere og mindre forudsigelige processer, som besværliggør fremtidig planlægning. Løsningen er at fokusere på den basale forretning. En lille gruppe ledere fastlægger prioriteter med støtte fra tredjeparts ‘clean teams’, der tager sig af det mest grundlæggende, indtil virksomheden er klar til at indsætte egne teams.
5) Prioritér. For at skabe størst mulig værdi under en integration, er det vigtigt at identificere de beslutninger, der vil tilføje mest værdi – og prioritere dem. Disse beslutninger bør være styrende for hele integrationsprocessen. Det er essentielt at fokusere på strategi og overblik fremfor hurtige og kortsigtede løsninger.
6) Et strategisk mindset. Fusioner og opkøb bør ikke betragtes som projekter, der blot kræver projektledere med en færdig køreplan for hver afdeling. Succesrige opkøb og fusioner tager en mere strategisk tilgang til integrationen. De fokuserer på at skabe alignment gennem hele virksomheden og sørger for, at alle medarbejdere forstår, hvorfor fusionen eller opkøbet er en god idé. Implementerer tværfunktionelle teams til at håndtere interne afhængigheder og sikrer krystalklar kommunikation på tværs af hele virksomheden.
7) Løs personaleudfordringer hurtigt. Det er vigtigt at udvælge personer fra begge virksomheder, der er entusiastiske omkring og kan bidrage til den nye vision. Sæt en frist for at besætte de øverste ledelsesniveauer og hold fast i den. Desuden vil konkurrenter aktivt forsøge at rekruttere de bedste kunder og medarbejdere. Jo hurtigere man udvælger de nye ledere, desto hurtigere kan man forhindre talent- og kundetab.
8) Byg bro over kulturkløfter. Ikke alle kulturelle forskelle behøver at blive adresseret, men nogle kan være kritiske. Hvad der kan virke som individuelle hændelser – som overskredne deadlines eller omstødte beslutninger – er ofte symptomer på forskellige arbejdsmetoder eller forventninger. Hvis de ikke håndteres, kan disse problemer føre til opsigelser og værditab. Løsningen er at tale åbent om de mest skadelige kulturelle problemer.
9) Vær realistisk omkring indtægtssynergier. Manglende realisering af forventede indtægtssynergier er en af de almindeligste årsager til, at fusioner og opkøb mislykkes. Det kræver en koordineret indsats at identificere og måle mulighederne på produktniveau og kundesegmenter, motivere og træne salgsteams samt muliggøre salgsoperationer på tværs af virksomhederne.
10) Investér i at opbygge en genanvendelig model.
Virksomheder med erfaring i fusioner og opkøb har en fordel, da de kan genanvende processer og lære af tidligere aftaler. Hvis man endnu ikke har denne fordel, kan man bruge det næste opkøb til at etablere det.
MAL